La conversión de clientes potenciales en clientes es una cuestión clave para empresas de todo tipo y tamaño. Es totalmente posible hacer que este proceso sea más eficiente con unas pocas y sencillas mejoras que animen a los clientes a comprar su producto o servicio más rápidamente. ¿Se pregunta qué puede hacer para aumentar sus ventas? Estos son los consejos de Galdón Software.
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Determine su punto de partida para encontrar el eslabón débil
Para saber si algo va mal, hay que abrir el capó. No se puede progresar hasta que no se sabe de dónde se parte. Así pues, el primer paso consiste en obtener una visión global de lo que ocurre a lo largo del recorrido de las ventas, empezando por el cliente potencial y terminando con una venta exitosa.
Para obtener una imagen clara del proceso de ventas, comience por trazar un mapa de cada una de sus etapas.
Proceso de venta estándar de 5 pasos
Este es un ejemplo de un proceso de venta estándar
Por ejemplo, en un periodo de tiempo determinado, ¿con cuántos prospectos tiene contacto, por qué medios, quiénes son y qué interacciones precedieron a su compra?
Una vez que haya definido todos los pasos de una transacción, habrá documentado su proceso de venta. Analizando los diferentes pasos, podrá ver dónde tiene que mejorar. Por ejemplo, si la mayoría de los rechazos se producen en la fase de desarrollo, dé prioridad a la mejora de esta etapa antes de revisar sus plantillas de propuestas.
Con su proceso bien documentado, podrá hacer un seguimiento de los clientes potenciales a medida que avanzan en el proceso, ya que sabrá exactamente cuánto han avanzado hacia una venta exitosa. Esto le dará una idea clara de cuántos prospectos se mueven a través del primer punto de contacto hacia una compra, y cuánto tiempo suele tardar en completar todo el viaje.
Haga de su proceso LA «receta» de éxito a replicar
Los procesos de venta pueden desglosarse en varios procedimientos que el equipo de ventas debe repetir una y otra vez. Con un proceso de ventas bien definido, su equipo estará mejor equipado para tener éxito, por no mencionar que será mucho más fácil integrar a nuevos miembros en sus filas. Por lo tanto, es esencial disponer de una «receta» fácilmente repetible para cerrar acuerdos que se aplique a la gran mayoría de las situaciones. No intentes lidiar con las excepciones aquí.
El uso consistente de este proceso de ventas también predecirá el crecimiento de sus ingresos.
Necesita mejorar la eficiencia del proceso de ventas si quiere ver aumentar sus beneficios. Para ser eficaz, su equipo de ventas necesita un sistema que se adapte a sus necesidades, al mercado, al sector y al producto, un sistema que sea repetible y fiable. He aquí algunas de las mejores prácticas de venta con las que puede empezar.
Prueba nuevas técnicas para darte un pequeño empujón
Si eres como yo, tu camarero favorito te prepara el café antes de que lo hayas pedido… No se puede cambiar una receta ganadora. Excepto que repetir las mismas acciones una y otra vez, en el mismo orden, sin cuestionarnos, nos pone en un modo de piloto automático en el que es imposible mejorar o cuestionarnos.
La mayoría de las veces, seas o no consciente de ello, estás haciendo los mismos procesos. Tener una rutina puede ayudarle a mantenerse organizado, eficiente y cómodo, pero también puede hacerle sentir que se estanca si se acostumbra demasiado a ella.
Salga de su zona de confort. Es esencial que su equipo supere las dudas y descubra los beneficios de asumir riesgos.
Nuestro vicepresidente puso a prueba a nuestro equipo de ventas pidiéndoles que probaran nuestro proceso a la inversa, que empezaran por el final. Todavía no hemos probado este enfoque (¡da miedo! Y hay que encontrar la oportunidad adecuada), pero estoy seguro de que nos dará ideas sobre cómo mejorar nuestras técnicas.
Un gatito en una caja de cartón
¿Pensar fuera de la caja no es una opción?
Intente añadir restricciones arbitrarias para ayudarle a limitar sus opciones. Puede parecer contraintuitivo, pero le obligará a centrarse en algunas cosas que normalmente no tiene en cuenta.
Diversificar las tácticas, los enfoques y la mentalidad habituales puede ayudarle a ser más adaptable y a abrirse a oportunidades nuevas y potencialmente lucrativas que quizá no haya considerado antes.
Siempre que sus esfuerzos de venta parezcan estar estancados, haga algo nuevo para agitar un poco las cosas. Puede que encuentres EL CONSEJO que necesitabas sin saberlo.
Mantenga su proceso de ventas actualizado y mejorado
Tanto para los vendedores nuevos como para los experimentados, su proceso de ventas es un recurso inestimable para garantizar su éxito. Sin embargo, si no la mantiene actualizada, con el tiempo será menos útil a medida que el mercado cambie. Debe asegurarse de que su proceso de venta (o «receta» para los amigos) esté siempre actualizado y sea preciso. Debería revisarlo cada trimestre para asegurarse de que sigue satisfaciendo sus necesidades.
Revise el material para comprobar su relevancia y accesibilidad, y no tenga miedo de hacer cambios si es necesario.
No olvide incluir a sus representantes en el proceso de revisión, ya que tienen conocimiento directo de lo que funciona y lo que no. Para ello, las encuestas y las pruebas pueden ser una excelente herramienta para recopilar todos los datos necesarios para mejorar su proceso de ventas en función de sus éxitos y deficiencias anteriores.
Aprovecha las herramientas de colaboración como Microsoft Teams para estar al tanto de todo en la oficina
Ahora que tantas personas trabajan a distancia, el software de colaboración en línea como Microsoft Teams se ha convertido en una parte importante de una estructura empresarial eficaz. Además de su facilidad de uso, Microsoft Teams ofrece una seguridad de vanguardia, lo que permite a los usuarios utilizar de forma segura las aplicaciones que conectan a los clientes potenciales, los clientes y el personal, al tiempo que obtienen una valiosa ventaja competitiva.
Microsoft Teams puede ser extremadamente potente cuando se integra con otras herramientas.
Su equipo de ventas dispondrá de todas las herramientas para crear canales dentro de los equipos en los que se pueda compartir rápidamente la información entre los miembros del personal, lo que contribuye en gran medida a mantener a todos en la misma página. Incluso cuando están fuera de la oficina, los representantes pueden seguir conectados a través de Teams para comunicarse con sus colegas.
Proporcionar herramientas para cada paso del proceso para facilitar a todo el equipo
No dejes nada al azar. Asegúrate de que tu equipo está alineado en todo momento, aunque al principio parezca una obviedad. Para asegurarse de que se sigue cada paso de su proceso de venta, utilice todos los recursos a su disposición.
Por ejemplo, una lista de control puede ser una herramienta inestimable, ya que detalla cada paso en el orden cronológico previsto. Esto guiará a su equipo de ventas a través de los pasos necesarios, pidiéndoles que completen cada tarea una tras otra, sin olvidar nada.
Una lista de tareas para los fanáticos del café
Este es nuestro tipo de lista de control.
Una vez más, además de garantizar el cumplimiento de sus normas, herramientas como una lista de control facilitarán mucho la vida de sus nuevos empleados. Es una herramienta rápida y fácil de configurar, prácticamente sin coste alguno. Sería una tontería prescindir de él.
Siga su progreso con un CRM para llegar más lejos.
Si ya has puesto en práctica los 6 consejos anteriores, estás más que preparado para un CRM. Como empresario, acostúmbrese a recopilar todos los datos posibles sobre sus clientes. Cada vez que uno de sus empleados trata con un cliente potencial o existente, su empresa obtiene nuevos datos que pueden utilizarse para mejorar el servicio al cliente, aumentar las ventas y hacer que los clientes vuelvan. Un CRM (gestión de las relaciones con los clientes) es EL software que se utiliza para ayudar a las empresas a recopilar, organizar y gestionar todos estos datos.
Nuestra aplicación de ventas de nivel 1 le ofrece una implementación de CRM rápida y preconfigurada para ayudarle a comenzar rápidamente con la aplicación Microsoft Dynamics 365.
Si utiliza un CRM, tiene toda la información que necesita a su alcance para hacer un seguimiento de todos los datos recogidos de sus clientes. Por ejemplo, puede utilizarlo como un registro de comentarios y/o preguntas. Esto permitirá a su equipo responder siempre de forma adecuada y completa.
También podrá dar a sus clientes el servicio personalizado que esperan, ya que cada miembro de su equipo tendrá una mejor visión de su seguimiento, del progreso de sus proyectos y del historial de sus clientes. Además, es fácil de integrar con las herramientas que ya utilizas, como Microsoft Teams, Outlook, SharePoint y todo el paquete de Office.
Sólo le faltan 7 días para tener un CRM totalmente funcional.
Para asegurarse de que está invirtiendo su tiempo, dinero y esfuerzo en el lugar adecuado, necesita hacer un seguimiento de su proceso de ventas y su eficacia. Un CRM es la mejor manera de entender realmente su proceso y las posibles áreas de mejora. Sus clientes potenciales y conversiones pueden ser rastreados con un CRM para ayudarle a entender mejor las necesidades de sus clientes potenciales y las habilidades de su personal.
Cuando se tienen todos los datos en un solo lugar, resulta mucho más fácil ver las tendencias y los retos en el recorrido del cliente: su CRM se encargará de ello.
Por lo tanto, cualquier empresa, independientemente del ámbito o del sector, puede mejorar sus relaciones con los clientes y, por lo tanto, sus ventas, cuando implanta un sistema CRM.